Il settore automotive sta vivendo una trasformazione senza precedenti. L'acquisto di un'auto non è più solo una transazione in concessionaria: è un viaggio digitale che inizia online, passa per test drive prenotati via app, e continua con servizi di manutenzione sempre più connessi.
I clienti di oggi si aspettano esperienze omnicanale fluide: vogliono configurare l'auto online, ricevere preventivi personalizzati via WhatsApp, prenotare un test drive con un click, e gestire tagliandi e riparazioni tramite app. Per restare competitivi, dealer e concessionarie devono digitalizzare l'intero customer journey.
La Sfida del Settore Automotive
Le concessionarie auto affrontano sfide uniche:
- Cicli di vendita lunghi e complessi: dalla prima ricerca online alla consegna passano settimane o mesi
- Multi-touchpoint: un cliente può interagire con sito web, social, call center, showroom fisico
- Post-vendita critico: il vero valore sta nel service: tagliandi, ricambi, assicurazioni, finanziamenti
- Gestione flotte e usato: valutazione permute, stock management, remarketing
- Integrazione con DMS: i sistemi legacy (Dealer Management System) devono comunicare con il CRM
Salesforce per Automotive: La Soluzione Completa
Automotive Cloud di Salesforce è una soluzione verticale progettata specificamente per il settore auto. Non è un CRM generico adattato: è una piattaforma che comprende nativamente i processi automotive e offre funzionalità out-of-the-box per dealer, OEM, importatori e aftermarket.
CRM per Dealer: Gestione Lead e Vendite
Gestisci l'intero processo di vendita dalla lead generation alla consegna:
- Lead Management: acquisizione automatica da sito web, configuratore, social ads
- Lead Scoring: prioritizzazione intelligente basata su comportamento e propensione all'acquisto
- Assegnazione Automatica: routing dei lead ai venditori per zona, marca, tipo di veicolo
- Test Drive Booking: sistema di prenotazione online con calendario venditori
- Configuratore Integrato: il cliente configura l'auto online, il venditore vede preferenze in CRM
- Preventivi e Finanziamenti: generazione automatica preventivi con simulazioni finanziarie
- Gestione Permute: valutazione usato, proposta di ritiro, gestione stock
- Order Management: tracciamento ordine dalla fabbrica alla consegna
Automazione Post-Vendita e Service
Il post-vendita rappresenta fino al 50% del fatturato di una concessionaria. Salesforce automatizza e ottimizza ogni aspetto del service:
- Service Booking Online: il cliente prenota tagliandi, riparazioni, check-up via web o app
- Promemoria Automatici: notifiche per scadenza tagliando, revisione, assicurazione
- Gestione Appuntamenti: calendario officina ottimizzato con slot disponibili e tempo lavorazione
- Case Management: gestione reclami, garanzie, richiami con workflow di approvazione
- Ricambi e Magazzino: verifica disponibilità parti, ordinazione automatica, tracking spedizione
- Comunicazione Proattiva: SMS/email con stato riparazione, auto pronta per il ritiro
- Customer Survey: feedback post-service automatico per NPS e satisfaction
Gestione Flotte e Veicoli Usati
Ottimizza la gestione dello stock e massimizza il valore dell'usato:
- Inventory Management: visibilità in tempo reale su stock nuovo e usato multi-sede
- Valutazione Usato: tool di pricing con valori di mercato aggiornati
- Ricondizionamento: workflow per preparazione veicoli usati con checklist e costi
- Remarketing: pubblicazione automatica su portali (AutoScout24, Subito, Facebook)
- Fleet Management: gestione flotte aziendali con contratti, scadenze, manutenzioni
Integrazione con DMS
Salesforce si integra con i principali Dealer Management System (Automaster, CDK, Reynolds & Reynolds) per sincronizzare:
- Anagrafica clienti
- Ordini e fatture
- Storico service e acquisti ricambi
- Contratti finanziamento e leasing
- Garanzie e sinistri
Nessun doppio inserimento dati: CRM e DMS lavorano come un sistema unico.
Use Case Reali
Caso 1: Gruppo Automotive con 15 Concessionarie
Un gruppo multi-brand aveva lead dispersi su Excel, email, WhatsApp. Mancava visibilità su pipeline e conversion rate. Con Salesforce:
- +35% conversion rate lead-to-sale grazie a follow-up automatici e lead scoring
- -20% tempo medio vendita con processi digitalizzati e approvazioni automatiche
- +18% customer retention post-vendita tramite comunicazioni proattive
- Visibilità real-time su performance venditori, concessionarie, modelli
Caso 2: Dealer Premium con Focus su Service
Una concessionaria premium voleva differenziarsi sul servizio clienti. Obiettivo: esperienza luxury anche in officina. Con Salesforce Service Cloud:
- Prenotazione service online con scelta auto sostitutiva
- Video-diagnostica: il meccanico manda video al cliente mostrando problemi riscontrati
- App mobile con storico interventi, documenti, scadenze
- Programma fedeltà con punti e benefit esclusivi
- Risultato: NPS da 45 a 78, retention +25%
Caso 3: Importatore con Rete di 50 Dealer
Un importatore doveva standardizzare processi su 50 dealer indipendenti. Con Salesforce multi-tenant:
- Ogni dealer ha la propria istanza Salesforce ma con configurazione standard
- L'importatore ha visibilità aggregata su lead, vendite, stock, service
- Campagne marketing centralizzate ma eseguite localmente
- Best practice condivise tra dealer top performer
Perché Ethos per Automotive
Abbiamo esperienza specifica nel settore automotive con progetti per dealer, gruppi automotive, importatori. Comprendiamo i processi del settore, le integrazioni necessarie, le normative (privacy GDPR, direttive europee).
Il nostro team include consulenti che hanno lavorato in concessionarie e conoscono dall'interno i pain point del business. Non vendiamo software: progettiamo soluzioni che aumentano vendite e marginalità.